Inbound Marketing : Définition et enjeux

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Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

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L’Inbound Marketing, aussi appelé le “marketing entrant” est une stratégie qui permet de générer et fidéliser vos futurs clients.

C’est un pilier important de votre stratégie marketing, il est en duo avec l’Outbound Marketing qui consiste lui, à faire la promotion de son produit directement auprès du consommateur.

A l’inverse, et comme nous allons le voir dans cet article, l’Inbound Marketing consiste à attirer le prospect vers votre produit ou service grâce à différents leviers.

Il fait appel à un ensemble d’actions marketing autour de la création de contenu, du marketing automation, du lead nurturing et du social media.

L’Inbound Marketing permet d’attirer des prospects qualifiés qui se transformeront naturellement en client si votre stratégie est bien mise en place.

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L’inbound marketing, idéal en BtoB

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L’évolution du digital a considérablement changé le comportement des consommateurs qui recherchent la réponse à leurs besoins directement sur internet.

Occuper une place sur le web n’est plus une possibilité mais une réelle opportunité, il serait dommage de juste se contenter d’un site vitrine quand vous pouvez décupler vos leads et vos ventes grâce à une stratégie d’inbound marketing.

Il offre de réelles opportunités aux entreprises B2B, de par sa simplicité mais également par la qualification des prospects que vous allez attirer.

De plus, si vous souhaitez vous différencier de vos concurrents, l’Inbound Marketing peut s'avérer très efficace afin de mettre vos produits et vos services en avant.

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Comment fonctionne l’Inbound Marketing ?

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On dit que l’Inbound Marketing est une stratégie qui se met en place en 4 étapes : 

• Attirer
• Convertir
• Conclure
• Fidéliser

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1ère étape : attirer de nouveaux visiteurs

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La première étape de votre stratégie d’Inbound Marketing consiste à développer le trafic de votre site web afin d’attirer des prospects. Au préalable, vous devez avoir bien défini vos cibles afin de leurs proposer des sujets qui les interpellent et les intéressent.

Mettez-vous à leur place, quels sont leurs besoins et comment vous pouvez y répondre ? Cela vous permettra de prendre conscience de vos forces, de votre différenciation et comment vous pouvez la mettre pour attirer des prospects.

Il ne suffit pas d'augmenter le volume de trafic sur votre site, il s’agit de générer un trafic qualifié.

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L’intérêt du SEO dans votre stratégie d’Inbound Marketing

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Une fois votre cible correctement définie et que vous avez assimilé leurs besoins, vous pouvez à l’étape suivante, la stratégie de mots clés.

Le SEO ou Search Engine Optimisation concerne toute la partie naturelle de votre référencement, ce qui inclut les mots clés utilisés sur votre site internet et dans vos contenus, qui vous permettront d’être bien référencé dans les moteurs de recherche.

Votre stratégie de mots-clés est donc essentielle et doit être réfléchie en fonction des besoins et problèmes de votre cible. Quelles sont les recherches qu’ils vont faire sur Google pour résoudre leurs problèmes ? Sur quels mots-clés souhaitez-vous apparaître ?

L’objectif étant d'apparaître dans les premiers résultats. Votre stratégie de mots clés est primordial, n’hésitez pas à vous renseigner et étudier vos concurrents afin d'étudier les mots-clés sur lesquels ils se positionnent, certains mots-clés sont extrêmement concurrentiels, n’hésitez pas à vous tourner vers des des mots-clés de longue traîne qui vous donneront un meilleur taux de conversion.

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Développer un contenu qualitatif

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Une fois votre stratégie de mots-clés bien mise en place, vous pouvez l’imbriquer dans votre stratégie de contenu. Nous vous conseillons de créer une partie blog ou actualités sur votre site afin d’y retrouver vos différents contenus produits.

Ces articles vous permettront d’attirer du trafic sur votre site, mais aussi de faire connaître votre marque, vos produits et/ou vos services.

En plus d’une visibilité plus importante, votre contenu vous permettra de développer la réputation de votre marque et de vous faire reconnaître comme un spécialiste dans votre domaine.

Pour diversifier votre stratégie de contenu, vous pouvez également écrire des livres blancs et des études en plus des articles de blog.

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Les réseaux sociaux, un phénomène viral

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A ne surtout pas négliger pour votre stratégie d’inbound marketing, les réseaux sociaux occupent une place importante dans le développement de votre marque.

Tout d’abord, identifiez les réseaux sociaux où vous devez être présent en fonction de vos cibles : Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, TikTok… Ce sont des lieux idéals pour partager votre contenu, faire connaître votre marque et vous démarquer de vos concurrents.

Une utilisation stratégique et créative des réseaux sociaux vous permettra de développer votre notoriété mais également votre trafic d’acquisition, en effet, n’hésitez pas à rediriger vos abonnés et vos lecteurs vers votre site ! 

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Le référencement payant

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Dernier levier pour attirer de nouveaux visiteurs, le référencement payant ou SEA vous permettra de booster votre stratégie d’inbound marketing.

Grâce aux campagnes Adwords ou à des publicités ciblées sur Facebook Ads vous pourrez toucher une audience plus large, attention toutefois à cibler précisément vos cibles pour ne pas retourner dans les travers de l’outbound marketing. 

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2ème étape : convertir vos visiteurs en leads

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Vous avez attiré des visiteurs sur votre site ? Félicitations ! Maintenant, il s’agirait de les convertir en leads, alors qu’est-ce qu’un lead ? C’est tout simplement un prospect, un contact d’un client potentiel, cette conversion consiste donc à transformer vos visiteurs en prospects.

Les visiteurs de votre site sont venus lire des articles que vous avez écrit ? Très bien, mais avez-vous réussi à faire d’eux des prospects ? La plupart du temps non. Le principe ici est de récupérer le plus de données possible sur vos clients potentiels afin de rester en contact avec eux. 

Pour cela, plusieurs possibilités s’offrent à vous : 

• Développer une newsletter, ainsi vous pourrez récupérer les coordonnées de ceux qui s’y inscrivent
• Mettre en avant un contenu premium, disponible sous réserve que le visiteur remplisse un formulaire
• La mise en place d’un webinaire avec un formulaire d’inscription

Quels sont les outils ou éléments à mettre en place sur votre site afin de convertir vos visiteurs en leads ? Nous vous en avons sélectionné quelques-uns.

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Des call-to-action partout !

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Les call-to-action ou CTA sont des boutons incitant à l’action, vous en avez certainement déjà vu des centaines : “Contactez-nous”, “Ajouter au panier”, “Demander un devis”...

Ils peuvent rediriger vers des formulaires, d’autres pages de votre site ou vers du contenu premium. Vos CTA doivent être placés de manière réfléchi sur votre site et leur design doit être mis en avant comparé au reste du contenu afin d’attirer l'œil des visiteurs.

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L’utilisation des landing pages

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Une landing page ou page d’atterrissage est une page externe à votre site qui est tout de même hébergée dessus. Elle se distingue par son unicité, elle n’est pas liée au reste de votre site, ne possède pas de menu de navigation etc…

Elle vise principalement à récolter des données de vos visiteurs et à mieux connaître leur degré d'intérêt pour vos produits et/ou services.

Une landing page réfléchie et bien écrite vous permettra à coup sûr de convertir vos prospects.

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Un formulaire de contact évidemment

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Il connaît le même but que la landing page : recueillir des données. On peut en retrouver à plusieurs endroits sur votre site, sur la page d’accueil pour l'inscription à la newsletter par exemple, le plus connu étant le formulaire de contact.

Un formulaire de contact bien conçu peut vous permettre de récupérer des informations précieuses, il ne s’agit pas de mettre un formulaire classique, n’hésitez pas à le personnaliser en fonction des données que vous souhaitez récupérer.

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3ème étape : conclure les leads en clients

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Grâce aux étapes précédentes, vous possédez maintenant une base de leads qui n’attendent qu’à devenir clients.

En fonction des informations que vous avez récupéré et de leurs différents niveaux d’engagements dans votre funnel de conversion, vous allez user de différents leviers pour nourrir ces leads et les transformer en clients. 

Dans l’inbound marketing, on utilise surtout des leviers comme le lead nurturing et le marketing automation.

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Créer un lead scoring pour vos leads

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Vous avez maintenant réussi à créer une base de leads, mais ils n'empêchent qu’ils ne sont pas tous au même niveau d’engagement. Dans une stratégie d’inbound marketing, il est important de différencier ces leads et d’établir un score en fonction de leur degré de maturité.

Ce système de notation est totalement personnel et à décider avec votre équipe en fonction des leviers que vous avez mis en place, par exemple, l'inscription à la newsletter peut rapporter 5 points tandis que le téléchargement d’un livre blanc 10 points, et vous pouvez ainsi décider qu’au bout de 40 points, le lead est prêt à être contacté par un commercial. 

Cette notation permet de prioriser les leads qui doivent être contactés par les commerciaux et ceux à qui l'on doit continuer de nourrir en lead nurturing et marketing automation.

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Utiliser le lead nurturing

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Le lead nurturing consiste à nourrir vos leads sur leurs problématiques/besoins afin qu’ils prennent conscience que vos produits/services sont LA solution à son problème. Ce lead nurturing se met en place principalement via des e-mails.

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Le marketing automation

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Le lead nurturing est un processus complexe et répétitif, pour vous aider et vous faire gagner du temps, vous pouvez vous reposer sur le marketing automation.

C’est une technique d’automatisation de divers processus marketing tels que l’envoie d’e-mails personnalisés.

Cela vous permettra de supprimer des tâches manuelles et répétitives, vous pouvez par exemple utiliser l’outil zapier qui vous permet d’automatiser des tâches entre des centaines d’applications.

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4ème étape : fidéliser vos clients

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Ça y est, vous y êtes arrivés, vos visiteurs sont devenus de véritables clients ! La dernière étape consiste maintenant à les fidéliser, vous avez toujours plus de chance de vendre un produit à un ancien client qu’à un nouveau, alors l’étape de fidélisation est extrêmement importante. 

Pour cela, faites que vos clients deviennent vos ambassadeurs ! Rien ne vaut une recommandation d’un client auprès de ses proches et donc, de potentiels d’autres clients. 

Pour fidéliser vos clients, n’hésitez pas à utiliser le marketing automation en leur envoyant du contenu exclusif : nouveau produit, service complémentaire, ventes privées etc…

Vous pouvez également utiliser les réseaux sociaux pour créer une réelle communauté autour de votre marque avec un contenu de qualité.

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Et voici les différentes étapes de l’inbound marketing. Nous espérons vous avoir correctement aiguillé sur cette stratégie et ces différents leviers, maintenant c’est à vous de jouer !