Comment optimiser et définir votre CPA cible pour stratégies marketing ?

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Le CPA, coût par action ou encore coût par acquisition, est un indicateur de performance essentiel au marketing digital. Ce KPI, clé dans la stratégie de nombreuses campagnes, est particulièrement important pour piloter des campagnes marketing selon les objectifs business des différents annonceurs (ventes, leads).

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En intégrant les services d'une agence display expérimentée, les annonceurs peuvent optimiser davantage leur CPA, tirant profit de l'expertise et des technologies avancées pour cibler et engager efficacement leur audience. Nous vous proposons donc un focus approfondi sur le CPA et le CPA cible.

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Qu’est ce que le CPA en stratégie marketing ?

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Le coût par action ou CPA représente le montant que vous dépensez sur les différentes plateformes ads pour la réalisation d'une conversion par l'utilisateur ciblé par vos annonces.

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L'action peut-être diverse selon la nature de votre activité :

• Pour une entreprise de service où le processus d'achat est long, on observera le CPA lié à la génération de prospects.
• Pour un site e-commerce de vêtements par exemple, le coût pris en compte sera le CPA lié à l'achat.
  

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Pourquoi piloter vos campagnes avec CPA Cible ?

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Plusieurs possibilités sont explorables lorsque vous souhaitez piloter vos campagnes d'acquisition digitale. Voyons ici notamment plusieurs types de campagnes.

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Vous pouvez par exemple souhaiter attirer un volume important de trafic sur votre site. Dans ce cas, vous vous pourrez piloter vos campagnes au Coût par Clic et maximiser ainsi le nombre de clics.

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Prenons l'exemple d'une campagne Youtube ou Display ayant pour objectif de générer de la notoriété pour votre marque. Dans ce cas, vous pourrez piloter vos campagnes au Coût par Vues de plus de 15 secondes.

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Sur ces deux stratégies, la rentabilité de vos dépenses sur les plateformes publicitaires est très opaque. L'intérêt de piloter au CPA Cible est ainsi d'avoir une vision claire de votre retour sur investissement.  

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Comment calculer et optimiser le CPA cible ?

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Le calcul du CPA est une simple division entre le budget total dépensé et le nombre de conversions générées.

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[ CPA = Budget Total Dépensé / Nombre d'actions de conversions générées ]

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Avant le lancement de vos campagnes d’acquisition, il vous sera nécessaire de fixer un coût d’acquisition ou CPA cible.

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Afin de fixer ce CPA cible, il vous est nécessaire de prendre en compte tous les frais générés par la création de votre bien ou service. Cela vous permettra de définir une marge susceptible de se dégager sur les ventes que vous réaliserez. Listez et déduisez donc tous les coûts (Production, Matières premières, Fonctionnement…) et déduisez-les du prix de vente afin d’obtenir votre marge de bénéfices avant impôts.

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Une fois ce bénéfice avant impôts défini, vous pourrez calculer votre CPA cible. Vous pourrez ainsi l’ajuster en fonction de la marge dont vous avez besoin. Votre CPA cible vous servira de cap à tenir et d’indicateur de performance, votre but sera de le minimiser sans toutefois nuire au volume de vos conversions.

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Ce CPA Cible vous permettra notamment de paramétrer vos enchères de mots clés sur Google Ads, qui sera tout simplement votre CPA Cible multiplié par votre Taux de Conversion.

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Un exemple concret pour un site ecommerce

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Prenons l'exemple d'un site e-commerce qui ne vend qu'un seul produit. Le produit en question est un casque audio sans fil vendu 130€.

Il vous coûte 80€ à produire (matière première, production ...). Vous dégagez donc un bénéfice avant impôts de 50€. Si vous souhaitez dégager une marge de 30€ par casque audio, votre CPA cible se situera donc à 20€.

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Pour un site e-commerce vendant plusieurs articles, il pourra être plus intéressant d'arbitrer vos différentes campagnes en fonction du ROAS (Retour sur investissement publicitaires).

Le calcul est ici le suivant : ROAS = Revenus liés à vos investissements publicitaires / Investissements publicitaires.

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Un exemple concret pour un site souhaitant générer des leads

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Prenons cette fois-ci l'exemple d'une entreprise proposant des formations de codage en B2B. Le processus d'achat est plus long qu'un site e-commerce classique car vous avez besoin de plusieurs prises de contact avec l'entreprise avant qu'elle vous achète une formation.

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Vous choisissez donc de lancer des publicités avec pour objectif la génération de prospects.

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Vous vendez votre formation 5 000€ et en dégagez un bénéfice net avant impôt de 2 000€. Vous souhaitez garder une marge de 1 000€. Vous acceptez donc de consacrer 1 000€ à la vente d'une formation.

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Le CPA n'est cependant pas de 1 000€ car tous vos prospects ne finissent pas par acheter la formation. Imaginons par exemple qu'historiquement, 15% de vos prospects finissent par acheter la formation. Le Coût par Acquisition cible de prospects sera donc de 150€.

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Comment optimiser votre CPA pour une stratégie marketing efficace ?

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Pour une stratégie d'optimisation du CPA efficace, le tracking des conversions est crucial, que ce soit sur Google Ads ou Facebook Ads, des solutions existent pour tracker efficacement.

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Une fois le tracking en place, considérez ces astuces pour optimiser votre CPA cible sur différentes plateformes:

• Sur Google Ads, vous avez la possibilité d'importer vos objectifs Google Analytics ou de paramétrer vos tags de conversion sur Google Tag Manager, solution ne nécessitant aucune connaissance en codage.
  
• ‍Facebook Ads offre la possibilité de paramétrer un Pixel, vous permettant de suivre les différentes actions prises sur votre site. Son installation ne nécessite elle non plus aucun codage.
  

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Cela vous permettra ainsi de suivre de la manière la plus granulaire possible votre CPA et d'en tirer les optimisations nécessaires. Cela vous permettra d'effectuer des arbitrages entre mots clés, groupes d'annonces, audiences, ciblages, annonces...

Une fois vos conversions bien paramétrées, on a sélectionné pour vous 3 astuces sur chaque plateforme pour optimiser votre CPA cible :

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Sur Google Ads:

• Maîtrisez vos stratégies d'enchères.
• Suivez les meilleures pratiques pour la rédaction de vos annonces.
• Choisissez la bonne sémantique pour vos sissez la bonne sémantique pour vos mots-clés.

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Sur Facebook Ads:

• Utilisez efficacement les différents formats d'annonces.
• Segmentez précisément vos audiences.
• Choisissez les bons objectifs de campagne.
  

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Ce qu'il faut retenir

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Le CPA est un indicateur crucial pour évaluer la rentabilité de vos dépenses en marketing digital. Définir un CPA cible adapté à votre budget et à votre stratégie marketing est essentiel pour assurer une gestion optimale de vos investissements.